PoC tai ei - testata sinun täytyy, sanoisi tuoteomistaja Yoda

 

Luke Skywalker saapui Dagobah-planeetalle oppiakseen jedimestari Yodalta voiman salat. Kesken kenttäkoulutuksen Luken X-Wing -avaruusalus uppoaa suohon ja Yoda kehottaa Lukea käyttämään voimaa sen nostamiseen suosta. 

Luke epäilee omia kykyjään:
“Master, moving stones around is one thing. This is totally different.”
“No! No different. Only different in your mind. You must unlearn what you have learned”, Yoda opastaa.
“Alright, I'll give it a try.”
“No! Do... or do not. There is no try.”

Tuo viimeinen sitaatti nosti Yodan populaarikulttuurin suurimmaksi ja innostavimmaksi motivaatiovalmentajaksi. Yoda on kuitenkin väärässä: ei kannata vain tehdä, sillä onnistuminen vaatii yrittämistä.

Yrittäminen ja testaaminen ovat kaikki kaikessa

Rakastamme menestystarinoita ja Star Wars -elokuvissakin on aina onnellinen loppu. Juhlimme menestyviä yrityksiä ja maailmaa mullistavia tuotteita, mutta unohdamme, että matkaan mahtuu lukuisia epäonnistumista. Tämä pätee menestystarinoihin, mutta vielä enemmän niihin yrityksiin, jotka jättivät leikin kesken ja epäonnistuvat kokonaan. 

Tämä on todennettavissa alla olevassa kuvassa, jossa on tutkittu amerikkalaisten pääomasijoittajien onnistumisia tuottojen kautta.

venture graph

Sijoituksista 64,8 % epäonnistui eli niiden tuotto oli pienempi kuin sisään sijoitettu raha (Investoinnin tuotto on 0-1.0x sijoituksen koko). Jonkinlaista tuottoa saattoi odottaa 34,8 prosentissa tapauksista (1–50 kertaisena). Vain 0,4 % sijoituksista osoittautui todellisiksi menestystarinoiksi, joista saamme lukea lehtien palstoilta.

Tämän voi kääntää ymmärrettävämpään muotoon. Tarvitaan 250 kpl sijoituksia, jotta saadaan yksi maailmanluokan yritys. Samaan aikaan valtaosa, eli 167 kpl, epäonnistuu täysin. 

Tämä kertoo siitä, että tarvitaan valtavasti erilaisia lähtöjä, jotta voi luoda jotakin merkittävää, oletpa aloitteleva startup-yrittäjä tai korporaation innovaatiojohtaja. Ei voi vain tehdä, pitää myös yrittää, epäonnistua ja oppia.

Ylläoleva kuva on itseasiassa ruusuinen kuva – tavalliselle pulliaiselle todennäköisyydet ovat vielä huonommat. 

Kuvitellaan, että ideat/innovaatiot ovat kuin kaukaisen galaksin asutut planeetat. Pääomasijoittajat ovat kuin Luke Skywalker, joilla on apuna navigaatiojärjestelmällä varustettu alus. He pystyvät muutamalla napin painalluksella paikantamaan mielenkiintoiset kohteet. Älyllistä elämää on kuitenkin vain muutamalla planeetalla ja näistä vain harva kätkee liittolaisia.

Me muut ajelehdimme valtavan galaksin keskellä. Tiedämme vain, että tähtien ympärillä kiertää joukko planeettoja. Joskus onnistumme löytämään yhden liittolaisia sisältävän planeetan, mutta se vaatii sitkeyttä, epäonnistumisia ja puhdasta tuuria.

PoC: Ideasta käytännön konseptiksi

Idea alkaa sanoista Powerpoint-kalvolla ja sillä ei ole vielä tässä vaiheessa mitään arvoa. Idean elinkelpoisuuden arvioiminen alkaa Proof-of-Conceptista (PoC) eli soveltuvuusselvityksestä. Tarkoitus on luoda prototyyppi, jonka avulla testataan idea oikeilla asiakkailla. Prototyyppi on hyvin väljä käsite. Se voi tarkoittaa kaikkea yksinkertaisesta esitteestä monimutkaiseen mekaaniseen koneeseen. Tärkein tavoite on asiakasymmärryksen kasvattaminen, eli aloitetaan pienestä ja edetään vähitellen monimutkaisempiin prototyyppeihin. 

Proton tarkoitus ei ole olla valmis tuote vaan konsepti, jolla voidaan validoida idean vaikuttavuutta. Tarkoituksena on edetä mahdollisimman kevyesti niin pitkään, että joko löydetään ratkaisu tai hylätään koko idea.

PoC-prosessi voidaan tiivistää näin:

prototyping loop2

  • On ongelma
  • Tähän on keksitty ratkaisu idean muodossa
  • Ratkaisun ja ongelman perusteella laaditaan olettamus eli hypoteesi, joka halutaan testata
  • Hypoteesin testaamiseksi luodaan prototyyppi
  • Prototyyppin avulla testataan asiakkaiden vastaanotto
  • Palautteen perusteella kerätään oppeja ja lisätään ymmärrystä

Oppimisen kohdalla on tienhaara: 

    1. Jos onnistuu heti validoimaan hypoteesin, voi siirtyä toteutussuunnitelman laatimiseen
    2. Jos palautteen perusteella herää kysymysmerkkejä tai selkeitä indikaatiota, miten tuotetta voi parantaa, kannattaa tehdä prototyyppiin iteraatio ja suorittaa testi uudestaan. 
    3. Jos kohtaa murskakritiikin, idea ei ole riittävän hyvä ja se pitää hylätä. Palaa alkuun tai kuoppaa koko projekti.

Prototypointi-prosessin pitää olla notkea, jotta sen voi testata nopeasti asiakkailla ja se kuluttaa mahdollisimman vähän resursseja. Muista, että tavoite on validoida idea, ei rakentaa vielä uutta tuotetta.

Epäonnistuminen on oppimiskokemus

Prototyyppi on halpa tapa epäonnistua. Kaikki ideat eivät toimi, asiakkaat eivät halua uutta kikkaretta, palautteet eivät ole aina kannustavia. Tämä on positiivinen asia. Epäonnistumiset raivaavat tietä onnistumisille, sillä niihin sisältyy aina mahdollisuus oppia. Oppi onkin epäonnistumisen arvokkain tuotos. 

Asenne epäonnistumista kohtaan pitää muuttaa totaalisesti ja tästä päästään Yodan todelliseen viisauteen: 

You must unlearn what you have learned.”

Epäonnistumisia ei saa demonisoida vaan niihin pitää kannustaa. Yksilö- ja organisaatiotasolla täytyy oppia uusi tapa ajatella. Aina ei voi onnistua ja nopea epäonnistuminen on lyhin tie oppimiseen.  

Etenkin korporaatioissa ei uskalleta ottaa riskejä ja kokeilla uusia asioita, sillä huono projekti voi pahimmassa tapauksessa estää etenemisen, johtaa syyttelyyn ja syventää poteroihin kaivautumista. On turvallisempaa pelata varman päälle kuin jahdata ideaa, joka voi päätyä epäonnistumiseen. 

Vaikka Mestari Yoda meni metsään “Do… or do not. There is no try.” -oppinsa kanssa, hän oli kehityskelpoinen yksilö. 30 vuotta kuolemansa jälkeen hän ilmestyi henkenä Luke Skywalkerin eteen The Last Jedi -elokuvassa. Vapauduttuaan maallisesta painolastista hänellä oli aikaa pohtia asioita ja hän julisti:

The greatest teacher, failure is.  

Kokeilemalla, testaamalla ja keräämällä palautetta oppii valtavasti uusia. Tieto ei lisää tuskaa vaan se viitoittaa tietä ja avaa uusia ajattelutapoja. Oppimista ei kuitenkaan tapahdu ellei reflektoi epäonnistumisia ja myös onnistumisia. Thomas Edison joutui testaamaan yli 1000 hehkulamppua ennen kuin hän onnistui luomaan toimivan. Sitkeyden lisäksi hänen piti ymmärtää, mikseivät lamput toimi ja miten edetään seuraavaksi.

Ymmärrys lisääntyy vain, jos kykenee astumaan taaksepäin ja kysymään itseltään, miten päädyimme tähän lopputulokseen. Ihmisillä on luontainen tapa vierittää epäonnistumiset muiden niskaan ja syyttää olosuhteita. 

“Matti keksi tämän huonon idean”. “Asiakas on tyhmä, kun ei tajua kuinka hyvä tämä on”. “Meillä ei ollut tarpeeksi aikaa valmistautua”... 

Onnistumiset halutaan taas aina ajatella oman nerokkuuden ansioksi. Todellisuudessa tuurilla ja olosuhteilla on iso vaikutus onnistumisiin. Oleellista on tunnistaa onko kyseessä nerokkuus vai sattuma. Siksi myös onnistumiset pitää analysoida ja reflektoida. Täytyy aidosti ymmärtää, miten tähän lopputulokseen tultiin niin hyvässä kuin pahassa. 

Prototyypin avulla voi testata mitä vaan

Meneillä oleva digitaalinen transformaatio lukitsee ajatteluamme ja peilaamme helposti prototypoinnin ja PoC:n tekemistä pelkästään digitaalisen tuotteen näkökulmasta. Modernit työkalut kyllä mahdollistavat applikaation nopean prototypoinnin, mutta innovaatiot sisältävät paljon muutakin kuin kauniin käyttöliittymän ja hienot ominaisuudet. 

Innovaatio ei ole pelkkä teknologinen edistysaskel tai tuote. Klasikkoteoksessa Innovators Dilemma, Clayton M. Christensen jakaa innovaatiot kahteen ryhmään, joita ovat Sustaining Innovation (ylläpitävä innovaatio) ja Disruptive Innovation (disruptoiva innovaatio). Safi Bahcall taas luokittelee kirjassaan Loonshots innovaatiot P-tyypin (Product) ja S-tyypin (Strategy) innovaatioihin. 

Muitakin luokittelutapoja löytyy, mutta kantava ajatus on, että innovaatiot jaetaan kahteen kategoriaan: 

    1. Innovaatiot, jotka perustuvat pieniin muutoksiin. Tämä yleensä tarkoittaa asteittaista teknologista kehitystä (Sustaining ja P-tyypin innovaatiot).

    2. Innovaatiot, jotka muuttavat toimialan käytäntöjä ja liiketoimintamallia. Nämä mullistavat markkinan (Disrupting ja S-tyypin innovaatiot).

Tyypillisesti PoC:lla ja prototyypeillä testataan ensin mainittuja. Mutta prototypoinnin avulla voi ja kannattaa testata myös radikaalimmatkin ideat.

S-tyypin/disruptoivat ideat liittyvät lähes poikkeuksetta uudenlaiseen tapaan palvella markkinaa. Ne muuttavat totuttuja lainalaisuuksia ja haastavat uudenlaisella liiketoimintamallilla. Joissakin tapauksissa nämä ovat kytköksissä teknologiaan, kuten Airbnb:n verkkosivusto ja applikaatio, mutta varsinainen muutos liittyi olemassa olevien asuntojen muuttamisesta vuokrattavaksi tilapäismajoitukseksi. 

Toisissa tapauksissa muutos liittyy vain uuteen asiakassegmenttiin tai vertikaaliin, jota ei olla aikaisemmin palveltu. Esimerkiksi halpalentoyhtiöt muuttivat strategiaansa ja palveluprosessiaan, jotta lentäminen on halvempaa ja useammalle mahdollista. Kalusto ei muuttunut lainkaan. 

Ei ole merkitystä minkälaisesta ideasta on kyse. Kaikki pitää testata ja validoida. Uusi palvelukonsepti, markkina, asiakassegmentti tai hinnoittelumalli täytyy testata ja hioa houkuttelevaksi. Suoritustapa pitää vain räätälöidä tarpeen mukaan ja valita sopiva prototypoinnin malli. 

Hinnoittelun testaaminen pitää aina sisältyä Proof-of-Conceptiin, etenkin jos se liittyy uuteen liiketoimintamalliin. Myynti ja ostohalukkuus ratkaisevat todellisen arvon. Jos kukaan ei ole valmis maksamaan innovaatiosta, koettua arvoa ei silloin ole ja idea pitää palauttaa työpöydälle kehitettäväksi tai hylättäväksi.

 

Tarinan moraalinen opetus

Tarinalla on monta opetusta. Tässä tärkeimmät:

    1. Testaaminen ja ratkaisun validointi säästävät resursseja, tuovat valtavasti oppeja, lisäävät ymmärrystä ja antavat pohjan rakentaa parempaa liiketoimintaan. Tarvitaan vain malttia, jottei heti ala toteuttamaan uutta superhyvää ideaa. Elämä on liian lyhyt, jotta sen tuhlaa kehityshankkeisiin, joita kukaan ei halua.

    2. Ota riskejä ja hyväksy epäonnistumiset osana arkea. Opeta itsellesi armollisuutta ja suhtaudu epäonnistumiseen oppimiskokemuksena ja spirituaalisena matkana kohti parempaa asiakasymmärrystä ja seuraavaa suurta innovaatiota.

    3. Suhtaudu kriittisesti 900-vuotiaan oppeihin, onpa hän ihminen tai pieni vihreä jedimestari. On suuri riski, että kaikki lausumat eivät ole tiedon kultakimpaleita ja mukaan mahtuu seniilin vanhuksen höpinöitä. Maailma muuttuu ja kaikki entisajan viisaudet eivät päde tänä päivänä. 

    Tämä on Ideasta skaalautuvaan kasvuun -blogisarjan toinen osa. Tulevissa osissa avataan tarkemmin tuotteen kasvupolkua ja tarjotaan työkaluja, miten rakentaa viipale kerrallaan skaalautuvaa liiketoimintaa.

Lue ensimmäinen osa "Skaalautuva kasvu tapahtuu viipale kerrallaantäältä.

Tarvitsetko apua tuoteidean validoimisen kanssa?

Validoi tuoteideasi Design Sprintillä

Lue seuraavaksi